Qualified Lead คืออะไร และตั้งเกณฑ์ให้การตลาดกับทีมขายตรงกันยังไง
Qualified Lead คือ Lead ที่ผ่านเกณฑ์ที่การตลาดกับทีมขายตกลงร่วมกันว่าควรได้คุยกับฝ่ายขาย โดยดูว่าบริษัทตรงลูกค้าที่ใช่ (ICP) มีปัญหาที่คุณแก้ได้ คนติดต่อมีส่วนตัดสินใจ และมีจังหวะซื้อ Lead ที่ผ่านเกณฑ์ฝั่งการตลาดเรียกว่า MQL ส่วนที่ทีมขายยืนยันแล้วเรียกว่า SQL
Lead, MQL, SQL และ Opportunity ต่างกันยังไง
| สถานะ | ความหมาย | ใครตัดสิน |
|---|---|---|
| Lead | ทุกคนที่ทิ้งข้อมูลติดต่อไว้ | ระบบนับอัตโนมัติ |
| MQL | ตรง ICP และแสดงความสนใจชัด | การตลาด ตามเกณฑ์ที่ตกลงกัน |
| SQL | คุยแล้ว มีความต้องการ งบ และคนตัดสินใจ | ทีมขาย |
| Opportunity | มีดีลที่กำลังเสนอราคาหรือต่อรอง | ทีมขาย บันทึกใน CRM |
เกณฑ์ Qualified Lead 4 ข้อสำหรับ B2B
- บริษัทตรง ICP อุตสาหกรรม ขนาด และพื้นที่ที่คุณขายได้
- มีปัญหาที่คุณแก้ได้ เห็นได้จากคำตอบในฟอร์ม
- คนติดต่อมีส่วนในการตัดสินใจ หรือพาไปหาคนที่ตัดสินใจได้
- มีจังหวะซื้อ มีงบ หรือมีกรอบเวลาที่ชัด
เกณฑ์นี้คือตัวหารของ CPQL ถ้าเกณฑ์ไม่ชัด ตัวเลข CPQL ก็ไม่มีความหมาย
ฟอร์มคัดกรองควรถามอะไร
ถามเฉพาะสิ่งที่ใช้ตัดสินตามเกณฑ์ ยิ่งถามเยอะ คนยิ่งกรอกน้อยลง ตัวอย่างคำถามที่ใช้ได้กับ B2B ส่วนใหญ่
- ชื่อบริษัท และประเภทธุรกิจ (เลือกจากรายการ)
- ขนาดบริษัท หรือขนาดทีมที่เกี่ยวข้อง
- ตอนนี้ติดปัญหาตรงไหนมากที่สุด
- อีเมลที่ทำงาน (ช่วยแยกบริษัทจริงออกจากบุคคลทั่วไป)
ส่งต่อให้ทีมขายภายในเวลาที่ตกลงกัน
Qualified Lead ที่ไม่มีใครติดต่อกลับจะเย็นลงเร็วมาก งานวิจัยใน Harvard Business Review (2011) พบว่าบริษัทที่ติดต่อ Lead ภายใน 1 ชั่วโมง มีโอกาสได้คุยจริงจังกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ สูงกว่าบริษัทที่ติดต่อช้ากว่านั้นเกือบ 7 เท่า ในระบบของ SEN ทีมขายต้องติดต่อ Qualified Lead ครั้งแรกภายใน 48 ชั่วโมงเป็นเพดาน และ Lead ที่ติดต่อไม่ทันจะไม่นับเป็นผลของระบบ
ทบทวนเกณฑ์ทุกเดือน
- Lead ที่ผ่านเกณฑ์ กลายเป็นนัดคุยและดีลกี่ราย
- ดีลที่ปิดได้ มีลักษณะที่เกณฑ์ยังไม่ได้นับหรือเปล่า
- ทีมขายบอกว่า Lead แบบไหนเสียเวลา แล้วตัดออกจากเกณฑ์
คำถามที่เจอบ่อย
MQL กับ SQL ต่างกันยังไง?
MQL (Marketing Qualified Lead) คือ Lead ที่ผ่านเกณฑ์ฝั่งการตลาด เช่น ตรง ICP และแสดงความสนใจชัด ส่วน SQL (Sales Qualified Lead) คือ Lead ที่ทีมขายคุยแล้วยืนยันว่ามีความต้องการ มีงบ และมีโอกาสซื้อจริง
ใครควรเป็นเจ้าของเกณฑ์ Qualified Lead?
การตลาดกับทีมขายเป็นเจ้าของร่วมกัน การตลาดใช้เกณฑ์ตัดสินว่าจะส่งใครต่อ ทีมขายให้ข้อมูลกลับว่า Lead ที่ได้รับดีหรือไม่ แล้วปรับเกณฑ์ด้วยกันทุกเดือน
Lead ที่ไม่ผ่านเกณฑ์ควรทำยังไง?
ไม่ต้องทิ้ง แต่ไม่ควรส่งให้ทีมขายตามทันที เก็บไว้ใน CRM แยกสถานะ แล้วดูแลต่อด้วยเนื้อหาหรืออีเมล เมื่อเขาพร้อมขึ้นค่อยส่งต่อ