CPQL คืออะไร สูตรและเครื่องคิด CPQL

CPQL (Cost per Qualified Lead) คือต้นทุนโฆษณาต่อ Lead ที่ผ่านเกณฑ์ลูกค้าที่ใช่ (ICP) คิดจากงบโฆษณาหารด้วยจำนวน Qualified Lead ต่างจาก CPL ที่นับทุกคนที่กรอกฟอร์ม CPQL จึงบอกได้ใกล้กว่าว่างบที่ลงไปกำลังสร้างโอกาสขายจริง หรือแค่ได้รายชื่อ

สูตรคำนวณ CPQL

CPQL = งบโฆษณา ÷ จำนวน Qualified Lead

เทียบกับ CPL ที่คิดจาก งบโฆษณา ÷ จำนวน Lead ทั้งหมด ตัวตั้งเหมือนกัน ต่างกันที่ตัวหาร CPL นับทุกคนที่กรอกฟอร์ม CPQL นับเฉพาะคนที่ทีมขายอยากคุยด้วยจริง

CPL กับ CPQL ต่างกันยังไง

	CPL	CPQL
นับใคร	ทุกคนที่กรอกฟอร์มหรือทักเข้ามา	เฉพาะคนที่ผ่านเกณฑ์ลูกค้าที่ใช่
ใครเป็นคนกำหนด	แพลตฟอร์มโฆษณานับให้อัตโนมัติ	การตลาดกับทีมขายตกลงเกณฑ์ร่วมกัน
บอกอะไร	โฆษณาได้รายชื่อถูกหรือแพง	โฆษณาสร้างโอกาสขายได้คุ้มแค่ไหน
จุดอ่อน	ดูดีได้ แม้ Lead ส่วนใหญ่ซื้อไม่ได้	ต้องมีเกณฑ์และการบันทึกสถานะที่สม่ำเสมอ

ตัวอย่าง: แคมเปญที่ CPL ถูกกว่า อาจแพงกว่า

แคมเปญ	งบ	Lead	CPL	ผ่านเกณฑ์	CPQL
A	฿100,000	200	฿500	10	฿10,000
B	฿100,000	80	฿1,250	40	฿2,500

ถ้าดูแค่ CPL แคมเปญ A ชนะ แต่ทีมขายได้คนที่ควรคุยด้วยจากแคมเปญ B มากกว่า 4 เท่า ด้วยงบเท่ากัน

ตัวเลขในหน้านี้เป็นตัวอย่างเพื่ออธิบาย ไม่ใช่ข้อมูลลูกค้า

Qualified Lead คืออะไร ตั้งเกณฑ์ยังไง

Qualified Lead คือ Lead ที่ตรงกับลูกค้าที่ใช่ (ICP) และมีเหตุผลพอให้ทีมขายใช้เวลาคุยด้วย เกณฑ์ที่ใช้ได้กับธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่มี 4 ข้อ

บริษัทตรงกลุ่ม เช่น อุตสาหกรรม ขนาด หรือพื้นที่ที่คุณขายได้จริง
มีปัญหาที่คุณแก้ได้ ดูจากคำตอบในฟอร์ม ไม่ใช่แค่คลิกโฆษณา
คนติดต่อมีส่วนในการตัดสินใจ เป็นเจ้าของ ผู้จัดการ หรือคนที่เสนอเรื่องต่อได้
มีจังหวะซื้อ เช่น มีงบ หรือมีกรอบเวลาที่ชัด

เกณฑ์ต้องเขียนร่วมกับทีมขาย และปรับจากดีลที่ปิดได้จริงทุกเดือน

CPQL เท่าไหร่ถึงเรียกว่าดี

ไม่มีตัวเลขกลางที่ใช้ได้กับทุกธุรกิจ ให้เทียบกับมูลค่าของดีลแทน

CPQL ที่รับได้ ≤ กำไรขั้นต้นต่อดีล × สัดส่วน Qualified Lead ที่กลายเป็นดีล

เช่น ดีลหนึ่งได้กำไรขั้นต้น ฿100,000 และ Qualified Lead 10 คน ปิดได้ 1 ดีล CPQL ที่ไม่ขาดทุนจะอยู่ไม่เกิน ฿10,000 (ตัวเลขตัวอย่าง)

คำถามที่เจอบ่อย

CPQL ต่างจาก CPA ยังไง?

CPA คือต้นทุนต่อการกระทำที่ตั้งไว้ เช่น กรอกฟอร์ม หรือซื้อ ขึ้นอยู่กับว่านับอะไร ส่วน CPQL นับเฉพาะ Lead ที่ผ่านเกณฑ์ลูกค้าที่ใช่ซึ่งทีมขายเห็นด้วย จึงเหมาะกับ B2B ที่การปิดการขายใช้เวลานาน และยังวัดยอดขายจากโฆษณาตรงๆ ไม่ได้

ใครเป็นคนตัดสินว่า Lead ผ่านเกณฑ์?

การตลาดกับทีมขายเขียนเกณฑ์ร่วมกันตั้งแต่ก่อนเริ่มแคมเปญ แล้วให้ฟอร์มกับ CRM ช่วยคัดตามเกณฑ์นั้น ถ้าทีมขายไม่ได้มีส่วนตั้งเกณฑ์ ตัวเลข CPQL จะไม่มีใครเชื่อ

ต้องใช้เครื่องมืออะไรวัด CPQL?

เริ่มได้จาก Google Sheets หรือ CRM ที่ใช้อยู่ ขอแค่ทุก Lead มีแหล่งที่มา และมีช่องสถานะว่าผ่านเกณฑ์หรือไม่ แล้วนำงบโฆษณาของแต่ละช่องทางมาหาร

CPQL ต่ำแล้ว แต่ยังปิดการขายไม่ได้ ควรดูอะไรต่อ?

ดูช่วงหลังจาก Lead เข้ามา เช่น ทีมขายติดต่อกลับเร็วแค่ไหน นัดคุยได้กี่ราย และเกณฑ์ที่ตั้งไว้ยังตรงกับลูกค้าที่ปิดได้จริงหรือเปล่า CPQL บอกคุณภาพของ Lead แต่ไม่ได้บอกว่าการส่งต่อให้ทีมขายทำงานดีแค่ไหน